[mks_dropcap style=”letter” size=”48″ bg_color=”#ffffff” txt_color=”#000000″]E[/mks_dropcap]en paar weken geleden schreef ik een artikel over “De psychologie van het overtuigen”, een seminar van DenkProducties. In dit stuk deel ik met Mediumlezers het eerste deel van de tips die ik kreeg over de kunst van het overtuigen, namelijk: sociaal bewijs en stemgebruik. En als de trouwe teamspeler die ik ben, deel ik hierbij het vervolg van die tips met jullie. Wil je weten wat je hond jou kan leren over de weg naar succesvol overtuigen? En waarom een barbier met een paar keuzes het beter doet dan een kapper waar alles kan? Dan is dit artikel voor jou!

 SCHAARste
Zoals ik al zei in het eerste artikel, is het seminar zo opgebouwd dat elk van de zes principes van Cialdini eerst toegelicht werd door hemzelf en daarna door een Nederlandse communicatieprofessional. Na sociaal bewijs en stemgebruik komt schaarste, een principe dat beeldend werd gemaakt door Jim Stolze. Deze man, die zijn boek “uitverkocht” noemde, weet precies waarom schaarste werkt. Het heeft allemaal te maken met het type frame wat je ervoor gebruikt. Jim stolze noemde Schorem, een barbier uit Rotterdam, als perfect voorbeeld van schaarste op zijn best uitgevoerd. Zoals sommigen misschien wel zullen weten, zijn vrouwen niet welkom bij de Schorem. Niet om te knippen, maar zelfs ook niet om met een toeziend oog het werk van de barbier op hun vriendjes in de gaten te houden. Daarnaast kan je geen afspraak maken en heb je maar keuze uit een paar kapsels. Ondanks al deze strenge eisen, loopt Schorem als een trein. Ze gebruiken schaarste om een exclusief product te leveren. Iets waar veel kappers waar alles kan, voor iedereen, nog een puntje aan kunnen zuigen.

Wie A zegt, wil ook graag B zeggen
Volgens Cialdini willen mensen graag handelen in lijn met wat ze eerder al zeiden en uitvoerden. Hij zag dit gebeuren in een onderzoek bij een tandartspraktijk. Hieruit bleek namelijk, dat de kans groter is dat men belt om een afspraak af te zeggen wanneer ze verhinderd zijn, als ze zelf onder hun afsprakenkaart moeten opschrijven dat ze dit moeten doen.
De vraag is nu natuurlijk, hoe kun je dit gebruiken in de strijd van de overtuiging? Volgens Jan van Setten is de beste manier om dit te doen door hetgeen wat je uiteindelijk wil bereiken in kleine stapjes op te breken. Stel: je bent leidinggevende in een team en je wilt veranderingen doorvoeren, maar je weet dat je team hier niet blij mee zal zijn. probeer dan je uiteindelijke grote doel op te breken in kleine stapjes, waar mensen het sneller mee eens kunnen zijn. Als ze je begrijpen, zullen ze je sneller geloven. Creëer begrip door ja uit te lokken, men houdt ervan om consistent te handelen.

(On)sympathiek gedrag kun je (af)leren
Communicatieprofessional Remco Claassen heeft het vaak genoeg gezien, onsympathiek gedrag op de werkvloer. Onsympathiek gedrag kan zich uiten op verschillende manieren. Het kan voortkomen uit labeling, verschil in sekse en intelligentieverschillen. Dit gedrag kan je het beste omzetten naar sympathiek gedrag door te zoeken naar overeenkomsten met mensen of groepen waar je onsympathiek gedrag naar vertoond. We houden van mensen die hetzelfde denken als wij en kunnen makkelijker ‘ja’ zeggen tegen mensen die op ons lijken. Ook raadt hij men af om alleen commentaar te geven op elkaar wanneer het oprechte complimenten zijn en om te stoppen met het geven van feedback op de werkvloer. Het is altijd kwetsend voor de ego, hoe lief het ook gebracht wordt. Volgens Claassen is het geven van feedback alleen succesvol mogelijk tussen ouder-kind relaties, beste vrienden, partners en een geaccepteerde mentor-leerling verhouding.

You give some, you get some
Het slotwoord van de dag komt van Jos Burgers, die pleit voor wederkerigheid: als je iets wilt is de kans groter dat je het krijgt, als je eerst zelf iets geeft. Het beste effect krijg je als je ervoor zorgt dat je zelf iets  geeft en dit verassend, persoonlijk en betekenisvol is, zoals een handgeschreven kerstkaart in Oktober.
Deze kennis heeft hij verwerkt in zijn boek “De wet van Snuf”. Als Burgers veel later thuiskomt dan gepland is zijn vrouw niet blij. De hond, Snuf, daarentegen, is des te blijer om hem te zien en wacht al kwispelend bij de deur. Vervolgens brengt Burgers dit in verband met het feit dat er niemand in zijn huis zoveel liefde en aandacht krijgt als de hond, zelfs zijn vrouw niet. Snuf heeft wederkerigheid door. Als hij altijd zijn liefde geeft, hoe laat zijn baasje ook thuiskomt, krijgt hij altijd heel veel liefde terug.
In het boek staat ook een handige waarschuwing voor de “sukkelzinnen”. Een sukkelzin is counter productief en zorgen voor frictie tussen personen, waardoor men minder snel geneigd is iets voor je te doen. Je herkent een sukkelzin omdat deze zó geformuleerd is, dat je er eigenlijk ‘sukkel’ achter kan denken. Bijvoorbeeld: “Je moet ook niet proberen dat zelf op te lossen, als je al weet dat je het niet kan! (sukkel!)”

Nu weet je alles: je kent de psychologie van het overtuigen. Het enige wat je nu nog moet doen is het toepassen! Oh en vergeet de tips niet te delen met je vrienden, misschien in een mooie persoonlijke brief? Staan ze gelijk al bij je in het krijt: laat de wederkerigheid beginnen!

Cover: MikesPhotos