[mks_dropcap style=”letter” size=”48″ bg_color=”#ffffff” txt_color=”#000000″]Z[/mks_dropcap]ou jij wel willen leren hoe je gegarandeerd elk debat wint? Of hoe je, ook op de werkvloer, te allen tijde geloofwaardig en sympathiek over kunt komen? Dan was het evenement ‘De psychologie van het overtuigen‘, georganiseerd door DenkProducties, misschien wel wat voor jou geweest. Helaas heb je het dit jaar gemist, maar niet getreurd: Medium was erbij en heeft alle ins en outs over dit toffe seminar voor jou op een rijtje gezet. Aan de hand van de zes principes van Dr. Robert Cialdini, word ook jij, na het lezen van dit artikel, koning van de overtuiging!
Cialdini, Cialdini, de marketing Houdini
Dr. Robert Cialdini, professor psychologie en marketing aan Arizona State University, is als grote internationale naam de headliner van de dag. Aan de hand van zijn ‘six key principles of influence’ is het seminar opgebouwd uit zes onderdelen. Elk onderdeel wordt ingeleid door Dr. Cialdini zelf, waarna een Nederlandse communicatiespecialist de theorie tot leven laat komen met een eigen, vaak interactief, verhaal. De zes beïnvloedingsprincipes zijn: sociaal bewijs, autoriteit, schaarste, consistentie, sympathie en wederkerigheid.
Sociaal bewijs is een eis
Allereerst vertelt Cialdini dat de mens onzeker is, voornamelijk door de rol die technologie in ons leven speelt. We zijn allemaal op zoek naar de beste manier om onszelf te gedragen en dat doen we door af te kijken bij de mensen om ons heen. Ben je een restauranteigenaar en wil je dat een bepaald gerecht vaker gekozen wordt? Dit is simpelweg te bereiken door erbij te zetten dat dit een veel gekozen gerecht is. Men volgt graag de massa, zeker als ze zich kunnen identificeren met de massa. Door te doen wat een ander doet, neemt je onzekerheid af. ‘Als zij het zo doen, is het vast goed.’ Wil je dus iemand overtuigen? Gebruik sociaal bewijs. Uit onderzoek, van onder andere Cialdini, is gebleken dat mensen sneller geneigd zijn iets te doen, als blijkt dat andere mensen hetzelfde doen.
Iedereen is het met me eens
Goed, nu is dit niet compleet nieuwe informatie voor de communicatiewetenschap student, maar wat het interessant maakt, is hoe je dit nu in de strijd kan gooien wanneer je iemand wil overtuigen. Volgens Sharon Kroes, voormalig Nederlands, Europees en wereldkampioen debatteren en debatcoach, is sociaal bewijs een zeer goede manier om mensen te overtuigen van je gelijk. Vooral tijdens een debat of discussie. Door je argument van onderaf op te bouwen, ook wel het punt van acceptatie genoemd, kun je ervan uitgaan dat je publiek vanaf het eerste moment het al met je eens is. Is het onderwerp van je debat geluidsoverlast? Begin bijvoorbeeld met: ‘Ik denk dat iedereen het met me eens is, als ik zeg dat elk mens goede nachtrust verdient.’ Het volgende wat ik ga vertellen, is misschien wel het allerbelangrijkste uit deze hele alinea: vergeet niet om veel voegzinnen als deze hiervoor in je verhaal te verwerken, om je luisteraars alert te houden!
Wees altijd eerlijk
De massa heeft grote invloed op het individu, maar dat is niet de enige beïnvloeding waar een mens gevoelig voor is. Zo volgen we ook graag het advies op van een persoon met autoriteit, een expert op zijn/haar gebied. Wederom niets nieuws voor de CW-student, wij weten als geen andere hoe significant het verband kan zijn tussen de verkoop van waterflesjes en het hebben van Jennifer Aniston als ‘celebrity endorser’. Wat we echter niet in onze studieboeken vinden, is hoe je zelf als een persoon met autoriteit en expertise kunt overkomen. Je moet op een geloofwaardige manier laten zien dat je daadwerkelijk expert bent op een bepaald gebied. Door altijd eerlijk te zijn over je kunnen en onkunde, geef je een sterk en gebalanceerd beeld van jezelf aan je werkgever/nemer. Toch zijn dit vaak kwaliteiten die langzamerhand ontdekt moeten worden op de werkvloer en niet aangepraat kunnen worden.
Koning of knecht?
Als je snel iemand moet overtuigen van je talenten, kan je misschien wel wat tips gebruiken van Pacelle van Goethem. Volgens deze beïnvloedingsdeskundige, kun je met alleen je stem al enorme impact maken. Het belangrijkst is dat je je bewust bent van de werking die stem en houding kunnen hebben op je overtuiging. Hoe praat een koning? Langzaam, duidelijk en helder. Een koning praat met autoriteit, omdat hij weet dat iedereen luistert. Een knecht daarentegen, praat snel, angstig en maakt geen oogcontact. Als je iemand wil overtuigen van je kunnen, schakel de knop om in jezelf en bedenk hoe een koning dit zou aanpakken en zorg er te allen tijde voor dat je geen knecht bent. Vergeet de volgende keer dat je een belangrijke afspraak hebt dus niet je kroon op te zetten en laat je knecht maar lekker thuis.
Deel twee van dit artikel komt over twee weken online. Dus nog even geduld, maar voor je het weet ben jij meester van de overtuiging.
